公司调研 | 20个月做200亿交易额，凤凰金融要做中产阶级安全资产“买手” | 自由微信

公司调研 | 20个月做200亿交易额，凤凰金融要做中产阶级安全资产“买手”

原创 2016-08-15 公司调研 OF 爱分析ifenxi

8月初，凤凰金融累计交易额突破200亿。第一个100亿，凤凰金融用了14个月，而第二个100亿，只用了6个月。

“这200亿只是凤凰金融固定收益类产品的交易额”，总裁张震表示，下半年凤凰金融将上线基金、保险、海外资产等产品，完成一站式投资理财平台的搭建。按目前的发展势头预测，今年年底，凤凰金融的累计交易额有望达到300亿。

安全资产“买手”

张震出身于BCG战略咨询，善于借助调研明确目标客群、加深需求理解，并助力规划正确的战略方向。权威统计显示，凤凰金融的用户群体集中于年龄30-35岁之间，可投资资产30-600万的中产阶级。其中70%为已婚人士，近7成是本科及以上教育背景。

调研表明，此部分的高净值用户具有强烈的投资理财需求，且持理性投资的观念。传统金融机构的投资理财类产品并未覆盖和满足这一刚性需求，张震表示，银行的收益较低，部分行业平台的资产安全性欠佳，用户缺乏信任度，因此，凤凰金融的使命便是为中产阶级及以上人群提供年化收益居于5-8%的安全而稳健优质资产。

张震表示，投资理财市场上风险最低的是金融机构承诺兑付的产品。为此，凤凰金融遴选了600余家各类金融机构，最终甄选了约50家最优合作机构，准入率仅为8.3%。

此外，凤凰金融还引入了中信集团、华融天泽、东方资产、中合担保等股东，旨在进一步加深与优质金融机构的关系绑定。

今年，互联网消费金融领域的利好政策频出，蓝海前景广阔，然而凤凰金融并未跟风上线火爆的消费金融产品，而是专注于企业贷款领域。因为大型国有企业、上市公司的兑付能力更强，安全系数更高，通过携手金融机构作为保障方，深耕企业资产，凤凰金融可以寻求到最大限度上的安全资产。

高净值用户质量高

凤凰金融的大部分收入来自于发行资产的销售佣金，少量来自于债权转让。在零售性财富管理领域，行业佣金的均值是年化1-2%。数据显示，今年上半年，凤凰金融的交易额约100亿。

张震表示，凤凰金融未来继续扩大发行资产规模的战略取决于两大方面，其一，资产端的供给；其二，投资用户的质量。在资产端的供给上，他谈到，凤凰金融潜在的可对接资产处于数千亿元的级别，离天花板还很远。此外，投资用户的质量也是平台的另一大优势。

目前，业内观点普遍认为，评价用户质量最明确的指标是一个用户在生命周期内可贡献的投资金额，即每用户AUM*复购次数。纵观互联网金融行业，数据显示，典型互金公司的每用户AUM在5万左右，移动端综合理财平台的每用户AUM一般不超过3万。

然而凤凰金融的每用户AUM数据远超上述行业均值，优势明显。同时，平台目前已在开拓海外用户，这无疑将继续提升每用户AUM数据。在复购次数层面，凤凰金融第一批投资用户距今虽不足两年，但指标数据可观。

近期，爱分析与凤凰金融总裁张震就未来发展进行了沟通。张震对于智能投顾的发展做出了展望，现摘抄部分供各位参考。

Q：凤凰金融在资金端的战略？
A：凤凰金融在资产端具有非常强的竞争优势。我们旨在提供适合用户且具有独特竞争优势的投资理财产品，而并非是其他平台上可以找到的同质化产品，这是我们为投资者提供的增值价值。这好比连卡佛，里面的很多品牌在其他购物地方是找不到的。
凤凰金融所有战略规划的出发点用户。我们的目标用户聚焦于国内中产阶级及以上的高净值人群，且可投资资产在30-600万之间。
对于目标客群而言，固定收益是刚需，然而银行的理财产品年化收益是相对较低的，因此市场需要安全系数高、收益率高的固定收益类产品，这可以说是凤凰金融的强项。此外，第二个用户需求，即海外资产配置，同样也是我们所擅长的。以上两项是目前我们的主要战略方向。除此之外，凤凰金融也提供基金和保险版块，致力于打造一站式的投资理财平台。

Q：海外资产是怎么考虑的？
A：作为凤凰卫视集团为全球华人打造的智能投资理财平台，海外华人也是凤凰金融的重点服务对象。与国内投资理财用户的需求不同的是，针对海外华人和新移民，凤凰金融提供的产品是债券、股票的组合资产，基于海外用户理性的投资理财观念，无需引入刚性兑付的概念。

Q：如何理解凤凰金融的风控理念？
A：在国内经济下行期间，个人信贷存在着资产风险问题。在国内刚性兑付的大环境下，凤凰金融严格准入各类优质的金融机构，包括担保公司、保理公司、保险公司、融资租赁公司、持牌消费金融公司等。
我们筛选金融机构的标准颇为严格。凤凰金融遴选了600余家各类金融机构，最终甄选了约50家最优合作机构，准入率仅为8.3%。目前与我们合作的各类机构中，50%为大型央企/国企、20%为中国500强企业、13%为世界500强企业，且85%以上的主体信用评级为AA级-AAA级。例如，太平洋保险、阳光保险、中信、华融等等均已入驻凤凰金融。基于这些机构的强大保障实力，我们才能够实现100%的历史兑付率。

Q：凤凰金融对接的资产端天花板在哪里？
A：我们能够对接的资产规模很大，处于数千亿元的级别，因此距离天花板还很远。凤凰金融提供给融资方的利率低，而且期限灵活。从另一层面来看，我们更为了解用户，未来可以和金融机构合作定制产品，做增量市场。

Q：做智能投顾，洞察用户需求的方式有哪些？
A：客观而言，数据获取是智能投顾实现起来比较困难的环节之一，目前凤凰金融也在探索过程中。首先，我们可以获取用户自发的投资行为。其次，我们在积极寻找具有用户数据的平台互相共享，例如旅游数据、消费数据等。

Q：凤凰金融做智能投顾的思路是怎样的？
A：例如WealthFront、Betterment等智能投顾公司专注于财富组合，但基于国内投资理财用户的投资偏好，以股票、ETF为主要代表的大幅度浮动性配置资产，其可行性有待提高，因此需要针对中国用户进行深入性思考。
此外，国外收取管理费的商业模式在国内适合与否也是问号。因此，不建议完全照搬国外模式。
我们认为，在具备优质产品的基础上，智能投顾的功能，更多旨在提供免费的增值服务。与此同时，智能投顾可以有效增加用户的黏性，加深对用户的了解。目前，凤凰金融已经开展为用户提供财富健康诊断的服务，这正是双方互为了解的过程。

Q：凤凰金融今年的战略重心？
A：目前我们更为看重如何在1亿的中产阶级用户中树立起凤凰金融品牌，形成足够溢价。
与此同时，今年将继续保证新客质量，我们并不希望因扩大规模而导致老客的质量下降。
开拓研发更加个性化的定制类产品，获取目标客群是今年产品最为重要的目标。此外，下半年我们会陆续上线基金、保险和海外资产三部分产品，战略也将更加聚焦化。